Kursplan
Innføring og mål for arbeidsverkstedet
- Velkommen, dagsorden og forventede resultater fra verkstedet
- Justere slutningsferdigheter i tråd med selskapets salgsbudsjett og verdier
- Personlig grunnlagsvurdering og målsetting for dagen
Forståelse av kjøperpsykologi
- Kjøpers motivasjon, beslutningsutløsere og oppfattelse av risiko
- Identifisere økonomiske, tekniske og personlige beslutningsdriver
- Koble kjøpestadier til slutningstaktikker
Strukturerer slutningen: En gjentagbar prosess
- Rammeverk for konsistente, stadiumbaserte slutninger
- Opprettholde sjekklister og signal om klarhet til slutning
- Tilpasse prosessen til korte og lange salgsperioder
Effektiv spørreteknikk og lytting
- Spørsmål med stor effekt ved slutning og når de bør brukes
- Aktive lytte teknikker for å avdekke gjemte innvendinger
- Omdanne svar til klare næste-steg-forpliktelser
Håndtering av innvendinger og forhandlingstaktikk
- Klassifisering av innvendinger og tilpassede svarmønstre
- Forhandlingsprinsipper som ivaretar margin og relasjoner
- Rollespill: Konvertering av innvendinger til muligheter for slutning
Slutningsmanus, prøve-slutninger og språkbruk
- Beviste slutningsmanus og tilpassbare maler
- Bruke prøve-slutninger for å teste klarhet og sikre mikro-forpliktelser
- Ord og uttrykk som øker akutte behov uten å lage press
Håndtering av prissamtale og verdiskaping
- Framstilling av pris som verdi og ROI for ulike kjøpertyper
- Ankerpriser, bundling og konsesjonsstrategier
- Øvelsesscenarier: Presentering av verdi og respons på pris-motstand
Oppfølging, forpliktelser og aktivitet etter slutning
- Design av oppfølgingstaktikker som vedlikeholder momentum
- Sikre eksplisitte forpliktelser og næste steg skriftlig
- Beste praksis for overlevering til onboarding- eller leverangeteam
Praktiske rollespill og kollega-coaching
- Par-rollespill som dekker vanlige selger- og kjøpertyper
- Strukturert tilbakemelding fra kollegaer basert på observerte atferder
- Perfeksjoneringssyklus og coach-ledet demonstrasjoner
Handlingssplanlegging og måling
- Opprettholde en personlig 30-dagers handlingssplan for slutning
- Velge enkle metrikker for å tracke forbedringer i slutning
- Forberede overlevering til leder for oppfølging og coaching
Oppsummering og næste steg
Krav
- Grunnleggende forståelse av salgsprosessen og kundereiser
- Erfaring med å interagere med prospekter eller kunder
- Vilje til å øve rollespill og motta tilbakemeldinger fra kollegaer
Målgruppe
- Salgsrepresentanter og kundeforvaltere
- Feltsalg- og telefonlag (inside sales)
- Salgsledere og teamledere ansvarlig for slutningsytelse
Referanser (1)
Fant den samlede to-dages treningsperioden veldig informativ og opplærende, men innholdet fra dag 2 (Sosiale medier & mobilmarkedføring, Analyser, samt Strategi & Planlegging) var mest verdifullt for meg da det er direkte relevant for min nåværende stilling.
Sithabiso - Vodacom
Kurs - Digital Marketing
Maskinoversatt
