Kursplan
Modul 1
Analyse av personlige utlånsforslag Hvilken informasjon må kundene gi oss? Hvilken ekstra informasjon bør kundene gi oss? Hvordan analyserer vi denne informasjonen for å sjekke ektheten?
CAMPARI som minnesmerke for å analysere personlige utlånsforslag Karakter: hva vet vi om kunden – for eksempel deres meritter i banken og tidligere lånehistorikk
Evne: hvor kommer tilbakebetalingene fra – hvilke «reserve» kontanter har kunden for å finansiere tilbakebetaling av lån?Margin: hva er den riktige renten for utlånet - dette er "leien" som vi ber kunden om å betale for pengene våre og vil reflektere den passende grad av risikoFormål: hvorfor ønsker kunden lånet – kjøper/finansierer de et kjøp som er akseptabelt for banken og er tilbakebetalingstiden passende for denne typen kjøp?Beløp: hvor mye ønsker kunden å låne – bidrar de med noe til kjøpesummen eller ber banken om å låne 100 %?Tilbakebetaling: hva er nedbetalingsplanen – vil kunden være i stand til å opprettholde disse betalingene så lenge lånet varer?Forsikring: hvilken sikkerhet (sikkerhet) ville vi forvente å bli tilbudt – hvor enkelt vil det være å prefektere denne sikkerheten og gi banken den "forsikringen" den ønsker?Modul 2Samhandling mellom långiver og kunde
Forstå atferd Hvordan utvikles vår atferd av tidligere interaksjoner (både i og utenfor banken)? Hvordan utvikles kundens atferd også av mange interaksjoner. Hvordan kan vi sikre at vi forstår kundenes atferd og, like viktig, forstår de vår...?
Effektiv Communication Hva mener vi med Effektiv Communication?
Hvordan påvirkes Effektiv Communication av førsteinntrykk?
Hvordan påvirkes Effektiv Communication av ulike kommunikasjonsmåter: ansikt til ansikt / lyd / e-post / osv.?Bygge (og vedlikeholde) relasjoner Forstå emosjonell intelligens når det gjelder å bygge (og beholde) relasjoner med kunder – og tilfeldigvis med kolleger...Bruk av Golemans 5 trinn til emosjonell intelligens i kundeinteraksjoner SelvbevissthetSelv-Management
MotivasjonEmpatiSosiale ferdigheterNivåene av rapport – og hvordan vi oppnår demBernemodellen for kommunikasjon – og dens kobling til rapportIntervjuteknikker Å få riktig informasjonKontroller nøyaktigheten av denne informasjonen i diskusjoner
Utfordrende uklarheter (eller informasjon som ser ut til å være feil)Be om alternativer / Tilby alternativerEffektive lytteteknikker
Modul 3Ta avgjørelsen Hvordan kommer vi frem til den riktige avgjørelsen? Balanse mellom "fordeler" og "ulemper" Å analysere CAMPARI-informasjonen på nytt så...Strukturere utlånet Sette opp lånet for å møte den optimale «formen» på lånet: Optimalt for bankenOptimal for kundenOpprette de riktige dokumentene og få dem signert før du forskuttere pengene ...Forsikring Hvilken sikkerhet mener banken er passende for dette utlånet?
Er banken forberedt på å låne ut usikret? Hvorfor ikke…?
Hvilken trygghet har kunden å tilby?
Hvordan perfeksjonerer banken sikkerheten for å sikre at den er tilstrekkelig beskyttet i tilfelle mislighold?…og få tilbakebetalt! Sette opp riktig overvåkingsprosess for lånet for å sikre at tilbakebetalingen alltid (så nær som mulig) er i ruteHvilke tiltak må vi ta hvis tilbakebetalingen avviker fra avtalt tidsplan. På hvilket stadium begynner vi å bekymre oss...?
Modul 4Overvåke utlånsporteføljen Hvilke regelmessige overvåkingsprosesser bør banken ha på plass i hele utlånsporteføljen? Hva er de tidlige varselsignalene som banken bør se etter? På hvilket stadium betyr disse tidlige varslingsskiltene faktisk at lånet (lånene!) er ute av drift?
Kundeinteraksjoner (revisited) Hvordan kommuniserer banken med kunden nå som utlånet ikke fungerer som avtalt (og forventet!)?Hvordan må denne kommunikasjonsprosessen endre seg fra den første kommunikasjonen da lånet ble diskutert?Reviderte intervjuteknikker
Forhandlingsevner Hva er trinnene som kreves for å "forhandle" med kunden for å få en best mulig løsning – både for kunden og for banken...?Forstå IVC-ene (Billige verdifulle konsesjoner) og WAP-ene (Walk Away Positions) som er tilgjengelige for banken for å komme frem til en avtaleModul 5
Dårlig og tvilsom gjeld Hvordan bestemmer banken at et lån nå er "dårlig"? Hva er trinnene som kreves nå for å prøve å oppnå tilbakebetaling? Hva har endret seg nå med informasjon i den opprinnelige CAMPARI-vurderingen? Hva er den nåværende CAMPARI-vurderingen? Hvordan kan banken lære av tidligere vurderinger som i ettertid viser seg å ha vært feil?Hvordan bør banken legge om låneavtalen?Når skal banken begynne å realisere sin sikkerhet?
Hvilken rettslig regress har banken for å "tvinge" kunden til å betale tilbake...?
(Valgfritt) Modul 6
Kurset kan også inkludere analyse og beslutningstaking for utlån til småbedrifter - for enkeltpersonforetak, partnerskap og ikke-inkorporerte enheterInkludert vurdering av de mer tradisjonelle kildene til finansiell informasjon gjennom balanse, resultatregnskap og finansielle prognoser